TÜBİTAK BiGG Girişimcileri için Pazarlama Stratejileri
Merhabalar, Programın başladığı 2015 yılından beri TÜBİTAK Bireysel Genç Girişimci programında girişimciler ile çalışıyorum. 5 sene sonunda destek alan başarılı girişimci örneklerine baktığımda pazar başarısı konusunda bazı ortak noktalar olduğunu keşfettim. Eğer teknoloji tabanlı yeni bir girişim kuruyorsanız pazara giriş, ürün çeşitlendirme ve rekabet stratejisi konularındaki gözlemlerimizden fayda görebilirsiniz diye düşündüm.
1-Pazara giriş planı: Önümüzdeki 3 yıl içerisinde erişebileceğiniz pazar büyüklüğünde yer alan vizyoner ve erken benimseyici müşteri kesitinin şirketi ayakta tutacak ciro büyüklüğüne getirmesi faydalı olur. Geoffrey Moore tarafından özetlenen pazara giriş eğrisi (adoption curve) hedef müşteri kesitlerini teknoloji ve yeniliğe karşı tutum ve pazar payını göre önceliklendiriyor. (İlk Everett Rogers makalesinde bahsedilen inovasyon eğrisi traktör teknolojilerine çiftçilerin bakış açısını anlamaya çalışırken ortaya çıkmıştır.) Vizyoner ve erken benimseyiciler belirli bir düzeyde ARGE yatırımı olan, ihracat hedefi olan veya bulunduğunuz alanda açık fikirli olan kurum ve kişilerden oluşur. Yani pazara giriş stratejinizle erişebileceğiniz ve kendi çevrenizde ulaşabileceğiniz müşteri grubu sizin temel giderlerinizi kapsayabilmeli. Müşteri doğrulama yaparken bazen girişimcileri ilk konuştukları havuz yanıltabiliyor. Vizyoner bir çevre kişiyi heyecanlandırıyor ancak ardından satış aşamasında hayalkırıklığı yaşatabiliyor. Büyüme planı ana akım ve geç benimseyicilerin kabul edebileceği itibar, pazarlama planı ve ikna yöntemlerine yatırım ile gerçekleşecektir. Erken aşama firmalar bu yüzden rüzgarda süzülen sivil uçuş planörü iken büyüme aşamasındaki bir firma yakıtla uçan bir yolcu uçağına benzer. Başarılı bir BiGG girişimcisinin ilk üç senesinde rüzgar yakalamasını sağlayan bir kaç iyi kalpli “melek” müşterisi vardır.
2-Ürün çeşitlendirme: Geliştirmeyi planladığınız çekirdek teknolojinin en az üç fiyat grubunda (yüksek, orta ve düşük) varyasyonlarının olması ayakta kalma ihtimalinizi artırır. Hedef pazar kesitinde kamu ve özel sektör dengesinde pazarlama stratejisi geliştirmek faydalıdır. Yüksek fiyat grubunda proje tabanlı çözümler geliştirilirken, orta fiyat özelleşmiş ihtiyaçlara, düşük fiyat ise standart ürün ve hizmetlere göre tanımlanmalıdır. Fiyat belirlemek için satış senaryolarınızı excel üzerinde çalışırken ulaşabileceğiniz müşteri sayısı, alım gücü ve hedef cironuza göre en rekabetçi fiyatı bulmanız mümkün. Bulunduğunuz sektörde brüt kar marjına bakarak fikir edinebilirsiniz. (Bu rakamlar tek başına sizi yanıltmasın. Aynı ölçekte olmadığınızı hatırlayın.) Başarılı BiGG girişimcileri ürün ve hizmet seçeneklerini geliştirmekte ustalaşmıştır. Ürün ve hizmet seçeneklerini artırırken odak ve kaynak bölünmesine dikkat etmeniz gerekebilir. Unutmayın ki uzun bir süre 2–3 kişilik bir firma olarak hayatta kalacaksınız. Aynı anda 3ten fazla ürün yönetmeniz çok mümkün olmayabilir.
3-Rekabet stratejisi: Değer önerisinin önemini bütün uygulayıcı kuruluşlar vurgular. Erken aşamada markası olmayan, ölçek ekonomisine ulaşmamış, verebileceği garanti kapsamı şirket ömründen fazla olabilecek bir şirket, ancak sağladığı teknoloji tabanlı fayda ile ön plana çıkacaktır. Bu yüzden sağladığı etkinin yüksek ve muadillerine göre benzersiz olması önemlidir. Markaları tanınmasa bile yeni kurulan firmalar itibarlarını yüksek tutabilmek için firmalarını teknoparkta kurmayı veya önemli kurumlar ile işbirliği geliştirmeyi benimsiyor. Bizim teknogirişim firmalarımız pazar liderinin yeterince büyük bulamadığı kör noktalarda kendine pozisyon yaratma fırsatına sahiptir. Bazı başarılı firmalar bu yüzden ürün değil bazen bilinmedik ve gözardı edilen problemlere yönelik icat geliştirebilir. Moltke`nin ünlü sözü gibi “Savaşta başarı aritmetik üstünlük değil geometrik avantaja bağlıdır.” Yani sizin güçlü tarafınız rakip firmanın zayıf tarafları ile eşleşmeli. Bu konuda bilgi toplayacağınız sınırsız internet kaynakları ve müşteri görüşmeleriniz var. Tabi varsayımımız firmaların sizinle kesişen ve ticari sır olduğu için radarın altında çalışması olmadığıdır.
BiGG programından önce de girişimciler bir şekilde deneme yanılma yoluyla pazarlama yöntemleri geliştiriyorlardı. O dönemlerde dışardan bir satış uzmanı bulmak veya bu konuda uzmanlık geliştirmiş firmalar ile işbirliği gerçekleştirmek yaygın yaklaşımlardı. BiGG programları ise bu deneyimin paylaşılmasına ve yaygınlaşmasına yardımcı oldu. Artık çoğu girişim hibe desteği almadan pazara giriş planını çoktan hazırlamış oluyor. Destek alır almaz da proje süreci ile pazarlama faaliyetlerini beraber gerçekleştiriyor. Bu dönem de bir çok üniversiteyi ve kurumu BiGG sürecinde mentorluk ve eğitim programlarıyla desteklemeye devam ediyoruz. Birbirinde etkin bir çok uygulayıcı kuruluşun tam listesine ulaşabilirsiniz.
Sorularınız olursa biz yanınızdayız.
Bol şans! Yolunuz açık olsun!