Startup Sunumları: Dönüştürücü İfadeler

Girişimci destek programlarının en çok önem verilen noktalarından biri iş planı sunumudur. Tipik olarak 5 dakika süren bu sunumlar bazen TÜBİTAK hibe desteği için, bazen melek yatırımcı için, bazen etkinlikler için gerçekleştirilir. Sunumlar kurum ve işbirliği paydaşları için ikna aracıdır.

Yatırım aracı olarak baktığımız çoğu startup EMH yaklaşıma göre piyasa tarafından değerlendirilmesi zor veya çatışan görüşlere sahip bir yatırım aracıdır. Eğer inovasyonun değeri konusunda hemfikir olsaydık herkes ortak olmak isterdi. Bu durum yatırım değerini kesin etkilerdi. Bu konuya başka bir yazıda değineceğiz. Ancak şimdilik bilmemiz gereken, startup firmasının her zaman pazarı ikna etme pozisyonunda olacağı gerçeğini kabul etmek ve iletişim becerilerimizi geliştirmektir.

Bildiğiniz startup sunum formatı ve iletişim becerilerine ek olarak bazı fark yaratabilecek başarılı bulduğumuz uygulamaları paylaşmaya da karar verdim.

1-)Girişimcinin kişisel hikayesi

Girişimcinin çalıştığı sektörde, yaşadığı problemde veya geliştirdiği prototipin kısa hikayeleştirmesi çok etkileyici oluyor. Gerçekçi vakalar bizzat yaşamış birisinden dinlemek bir çok jenerik girişten daha başarılı. Eğer girişimci yaşamadıysa görüştüğü birisinden alıntı yapması da faydalı olacaktır.

2-)Artık teknolojinin zamanı geldi mi?

Teknolojinin olgunluk düzeyi nedir ? Teknoloji konularının yenilik ve zamanını örnek çalışmalar ile aktarmak dinleyicilerin ne kadar yenilikçi projelerle karşılaştığını anlamalarına yardımcı oluyor. Bazı değerlendiriciler risk iştahı yüksek olduğu için yıkıcı ve ileri teknolojilerden etkilenirken bazı değerlendiriciler daha gerçekçi, denenmiş ve test edilmiş uygulamalara sıcak bakıyor. Bu yüzden anlattığımız teknoloji alanını tanımlarken sınırlarını keskin belirlemek faydalı olacaktır. Şimdilik en doğru pozisyon gelecek potansiyeli yüksek ancak uygulanabilirlik konusunda bir kaç örnek çalışma gösterebilmemiz etkili olacaktır.

3-) Değer etkisi

Faydalanıcı mevcut teknoloji ile nasıl değer katıyoruz ? Bu değeri diğer çözümlerden ayırt eden faktörler nelerdir ? Bazı girişimciler asansör cümlesi dediğimiz tek veya iki cümlede bu iki temel soruya kısa ancak güçlü cevaplar verebiliyor. Kurduğumuz cümle değerlendiricinin tanıyıp kabul ettiği problem ve çözümlere getirdiğimiz ufak ama zekice farkları anlatabilmeli. Değer önerisini anlamlı bir metrik veya etkiye çevirebiliyor muyuz ? Yarattığımız değeri ve sosyal değişimi objektif ve kabul görür bir şekilde aktarabiliyor muyuz ?

Panelist bakışı: Dostum Mahmut Boz 2019 Kasım ayında beni davranışsal ekonomi ve yatırım ilişkisi için gerçekleştirdiği deneye dahil etti. Gönderdiği sunum örneklerini değerlendirdim. (Dissertation tam başlığı : “An Experimental Approach in Venture Capital Examining Conceptual Fluency and Affect Heuristics in Chances and Risks”) Deney sonucunda güçlü ve yalın görsel dilin yatırım ikna sürecini etkilediğini gösteriyor. Konseptin hem anlaşılması hem de fonksiyonel dışında değerinin anlaşılmasına katkıda bulunduğu tahmin ediliyor.

4-)Pazara giriş ve pazarı muhafaza

Mevcut pazara giriş yaklaşımınızı aktarmak için aşağıdaki basamakları tanımlamak gerekecek:

-İlk vizyoner müşteri grubu

-Onları ikna etmek için geliştirdiğimiz iş modeli

-Ürünün erken aşamada odaklandığımız özellikleri

Pazar muhafaza için dışardan gelecek taklitçilere ve rekabet unsurlarına karşı savunma geliştirmemiz lazım. Bu savunma dışardan başka birisinin gerçekleştirmesi güç, maliyetli veya erişilmez olmalı.

-İnsan kaynağı ve uzmanlık

-Planlanan değer zinciri

-Müşteri erişimi ve pazar bilgisi.

-Teknik metodoloji

-Hukuki avantajlar

5-)Takım ve işbirlikleri

Sosyal sermaye ticarileşmenin en önemli etkenlerinden biri. Geliştirdiğiniz işblrliği ve öne sürdüğünüz ekibin teknik ve ticari çevresi de olumlu değerlendirme başlıklarından biri. Öyle ki bazen takımın özgeçmişi iş fikrinin önüne geçebiliyor ve değerlendiricileri etkileyebiliyor. Erken aşamada ağırlıklı olarak takım ve girişimci özelliklerinin değerlendirmede ağırlıklı olduğunu düşünürsek açık ifade etmenin faydalı olduğunu düşünüyoruz.

6-)Tutku, istek, özgüven

Sunumda kullanılan ifadelerin kararlı, sorulan sorulara açık görüşlü ve öğrenme ve paylaşımı açık tutum panelin daha toleranslı dinlemesine yardımcı oluyor. Akademik şüphecilik bazen kararsızlık olarak algılanıyor. Başta yatırımcılar olmak üzere tüm değerlendiriciler öne sürdüğünüz yeniliğin arkasında durabilecek donanımda ve istekte olduğunuza inanması gerekiyor. Girişimcilik serüveninde bu irade ve istekliliğe daha çok ihtiyacınız olacak.

Panelist bakışı: Kahneman ve Tversky "Prospect" teorisine göre bir kişi ekonomik değerlendirme gerçekleştirirken algılanan kazancı algılanan kayıba göre daha çok öncelik veriyor. Örneğin size kesin kazandıracak 25 TL ile önce 50 TL kazanıp sonra 25 TL kaybetme seçeceğini değerlendirirken deneklerin büyük bir kısmı 1. seçeneği benimsiyor. Belirsiz büyük bir kazançtan ziyade belirli küçük kazanç daha çok cezbediyor. (Doğrulanmamış süper bir iş fikrinden ziyade doğrulanmış potansiyeli daha muhafazakar bir iş fikri daha çok kabul görüyor)

Beş dakikalık sunum sadece BiGG panellerinizde veya yatırımcı sunumlarınızda değil hayat boyunca konferanslarda, satış sunumlarınızda ve şirkete yeni başlayanlara yapmaya devam edeceksiniz. Sunumlarınızda bol şans !

Ursula K Le Guin dediği gibi : “Kelimeler olaylardır, aksiyona yöneliktir, bazı şeyleri değiştirirler. Konuşanı ve dinleyini değiştirirler: enerjinin gidip gelmesine sebep olurlar. Etkisini büyütürler. Anlayış ve duygu paylaşabilirler.” (Zihinde Bir Dalga: Yazar, Okur ve Hayal Gücü Üzerine, 2014)