İlham Verici Bir Meet Up: VivekaGrowth - Drone Accelerator & Huma Akademi
Alıştığımız teknoloji startup sunumları ortamı beklentisi ile gittiğim bu etkinlik, 1512 BİGG Programı’nın ana amacı olan ‘Teknolojinin Ticari Hayata Transferi’nin ete kemiğe bürünmüş halinin ‘Müşteri Odağında’ sunumu ile biz yeni teknogirişimciler için adeta bir uygulamalı MBA dersi niteliğindeydi. Öyle ki etkinlik boyunca kağıt kalemi elimden bırakamadım.
HUMA İnsansız Araç Çözümleri’nin kurucusu Naci CANSUN Bey,
Boğaziçi Üniversitesi İşletme Bölümü mezunu, Delaware üniversitesinde ‘Görsel İletişim ve Pazarlama’ bölümü üzerinde uzmanlaşmış. ‘Açık Hava Reklamcılığı’ ile başlayan kariyeri, Dünya’nın odağında olan NBA’e yönetici olarak geçiş(Evet bildiğimiz NBA!) ve spor dünyasında geçen 8 senenin ardından Uluslararası Stratejik öneme sahip yüksek teknoloji savunma cihazlarından olan İHA’ların ticari hayata kazandırılması için HUMA İnsansız Araç Çözümleri şirketinin kurulmasına kadar uzanıyor. Açık hava reklamcılığı ve dünya devi organizasyonları gibi pazarlama savaşlarının içerisinden gelen birinin teknik hayata dokunuşu da biz teknik kökenli teknogirişimcilerin çok da alışık olmadığı yöntemlerle oluyor haliyle.
Gelin hep birlikte bu ‘alışılmadık’ lara bir göz atalım.
Bilinen 1 : Müşteri Önemlidir.
Alışılmadık 1 : ‘Bugün müşterimin uykularını kaçıran şey ne? Bunu düşünmem lazım, sonra da gidip onu en iyi şekilde çözmem…’
Pazarlama kanunlarına göre yeni bir ürünün ticarileşmesi sürecinde kritik iki check pointten biri ‘ürünün teknik olarak üretilebilir’(arz edilebilir) olması, diğeri ise ‘herhangi bir pazarda ‘bu ürüne para verebilecek tüketiciler’(talep) bulunması/yaratmasıdır. Biz teknik girişimciler genelde iki süreci birlikte yürütmek yerine ‘ürün/servis kendini satar’ felsefesi ile ilk basamağa odaklanma eğilimindeyiz. Bu durum müşterinin gerçek ihtiyaçları yerine bizim varsayımlarımız doğrultusunda ürünün şekillenmesine neden oluyor. Müşterinin ihtiyacını temin etmek ise Sanırım herkes için bir değerlendirme zamanı!
Bilinen 2 : Bir probleme ilişkin çözüm üretilmelidir.
Alışılmadık 2 : ‘Araba için ahırdaki atın ölmesi lazım’
Her işletmenin bir hikayeye ihtiyacı var. Bu hikayenin temelinde uykuları kaçıran bir ¨Problem¨ olsa da girişimci olarak en az iki tane çözüme ihtiyacınız var. Biri hayal ettiğiniz iş modeli, diğeri ise bugün ayakta kalmanızı sağlayacak olan. Hayal ettiğiniz işi hayata geçirmek için adımlar atarken aynı zamanda bugün ayakta kalmayı başarmalısınız. Yani bugün yapmanız gereken bir değil iki iş var aslında.
Bilinen 3 : Türkiye Pazarında 80 milyon kişi vardır.
Alışılmadık 3 : Türkiye Pazarında 21 milyon hane vardır ve bunların yalnızca 6 milyonu ‘harcama gelirine’ sahiptir. Geriye kalan 15 milyon ise bugün maaş alır, ertesi gün parasız kalır.
Pazar bölümlemesi yaparken ve müşteri segmenti hedeflerken gerçekçi sayıları göz önünde bulundurursanız günümüze ait tespitler, geleceğe ilişkin öngörüler ve geliştirdiğiniz pazarlama planları daha tutarlı olur. Bu maddenin beni ciddi anlamda düşündürdüğünü itiraf etmem lazım.
Bilinen 4 :İHA sistemleri Savunma Sektörü için önemlidir.
Alışılmadık 4 : ’Savunma Pazarı ile sınırlı değilsiniz. Hangi bürokratik engele takılacağınızı düşünmek bir seçenek, bir çiftçinin tarlasını ilaçlamak, rekoltesini hesaplamak, ticari işletmeler için güvenlik takibi yapmak da öyle.’
Benim için startuplar için ‘Teknoloji Transferi’ deyimi bu sohbetin ardından açıklamasına kavuştu diyebilirim. Ardından da pazarlamanın dehalarından biri olan Kotler’in Principles of Marketing kitabında değindiği bir nokta aklıma geldi,
Bir ürünü pazara sunmanın dört ana kulvarı vardır.
- Aynı ürünü rakibinizle aynı pazara sunarsınız ve ezeli bir rekabet başlatırsınız.
- Aynı ürünü başka bir pazara sunar başkaları gelene kadar kendinize yer edinmeye çalışırsınız.
- Daha iyi bir ürün yapar aynı pazarda liderliğe oynarsınız.
- Daha iyi bir ürün yapar başka bir pazarda çekişmesiz bir öncü olursunuz.
Bir startup olarak en azından at hala yaşıyorken yaşamı sürdürebilmek için kısıtların ve rekabetin az olduğu ama ihtiyacın ve para ödeme kapasitesinin çok olduğu pazarlar daha akılcı seçim olabilir.
KÜÇÜK KÜÇÜK NOTLAR
● Tarım sektörü son zamanlarda drone ve görüntü işleme sistemlerinin odak noktasında olan ve gün geçtikçe popülerliğini arttırdığı bir sektör oldu.
● Sektör bazında drone ile yapılan katma değerin en yüksek olduğu sektörlerden biri İnşaat sektörü, fakat ne yazık ki şu koşullarda parlak bir pazar değiller.
● 5G teknolojisi ile birlikte dünyanın diğer ucundaki bir noktayı kontrol etmek mümkün olacak, o zaman katlar yeniden dağıtılacak, bu nedenle o zamana kadar alabildiğin kadar yol almakta fayda var.
● Ortaya çıkardığınız ürünün başka neler için kullanılabileceğini sürekli gözden geçirmekte fayda var, müşterinize açık uçlu sorular sorarsanız belki sizi bambaşka bir noktaya yönlendirebilirler. Metin özetlemesi işi yapan şirket, OCR çözümleri satmaya başladı.
● Tarım gibi işi herşeyi olan müşteriler için ürünün fizikselliği çok önemli, o adamın güven problemi var, dokunmak, görmek, sonuçlarını tahmin edebilmek istiyor. Anlatarak o adama ulaşamazsın. Müşterini iyi analiz et, Mock Up’dan fazlasına ihtiyaç var.
Bazen bir şeyleri bildiğini hissedersin anlatman gerektiğinde neresinden başlasan ne anlatsan bilemezsin. Sonra bir kişi gelir birkaç örnekle anlatamadığın ne varsa özetleyerek bildiklerini pekiştirir ve o konuyu bir daha unutmazsın. Etkinlik gününe dair hissettiğim şey tam olarak buydu.
Etkinliği düzenleyen Viveka Ekibi’ne, bize deneyimleri ile başka bakış açıları kazandıran Naci Bey ve Huma Akademi ailesine teşekkürlerimi sunuyorum….
Cansu Ezgi YALTAY
Deft Sight Yapay Zeka Teknolojileri ve Bilişim Ltd. Şti.
Ceyaltay@gmail.com